在总结过去一年电梯采购项目时，总能发现一些新的规律。从那些具有代表性的项目中标结果来看，一个供应商能够中标某个项目，并非是在品牌影响力、价格、产品质量等某方面具有优势，而是集合了多种优势于一身。因此，业内专家认为：“在电梯行业发展日趋成熟的情况下，高性价比的产品更能赢得采购人的青睐。”

　　高性价比产品受青睐

　　“一些电梯招标文件中会对投标品牌有要求，这对部分品牌显然是不公平的。另外，部分招标文件中通过一些不合理的技术条款来变相排斥其他品牌，这也是应该避免的。”以往经常能够听到一些电梯企业发出这样的抱怨声。

　　然而随着我国电梯行业发展的日趋成熟，采购人的认识也更加趋于理性，在选择产品时不再盲目追求品牌效应，而是从品牌、质量、技术、服务等多方面来考虑自己需要什么样的产品，因此性价比高的产品优势凸显。

　　事实上也是如此，那些具有先进技术、较强品牌影响力的外资品牌并不能完胜本土品牌。例如，去年4月天津市塘沽区回迁房117台电梯采购项目中，康力、博林特、东芝、通力、西子奥的斯等内外资品牌同台竞技，康力电梯凭借高质量的产品、完善的服务以及合理的价格等优势成为赢家。

　　以往提到外资品牌，人们就会想到价格较高。当前一些外资品牌为了在价格上夺得优势，便开始自降“身价”，与本土品牌在价格上展开较量。比如，在某安居房电梯采购项目中，采购内容为45部电梯，多数电梯企业投标报价在750万元以上，通力电梯报价不到720万元，平均每部电梯只有16万元，这么低的报价也反映了一些外资品牌加强了对性价比的重视。

　　北京电梯商会专家委员会主任彭金声表示：“目前电梯行业供大于求，行业竞争日趋激烈，对于普通住宅电梯采购项目而言，对技术要求不是很高，外资品牌要取得优势，就必须在产品上作出调整，从而生产出高性价比的产品。”

　　高端市场技术为先

　　目前来看本土品牌与外资品牌在中低端市场的投标价格已相差不大，本土品牌往往能够凭借高性价比的优势赢得订单，但在高端市场，本土品牌就失去了竞争力，即使价格相对较低，也无法赢得采购人的认可。

　　比如，某采购中心组织的一家医院电梯采购项目中，对电梯主要部件都有较高的要求，其中技术分占到40分，价格分只有30分，这意味着价格不再是决定企业能否中标的关键因素。据了解，该项目分为两包进行采购，第一包为22部直梯、7部自动扶梯，第二包为2部直梯。采购总预算为1662万元，其中第一包1462万元，第二包200万元。从投标供应商的报价来看，三菱、奥的斯、日立、蒂森等外资品牌第一包报价均在1400万元左右，博林特、许昌西继等自主品牌报价不到1200万元。

　　据采购人代表介绍，该医院为三级甲等医院，对产品整体性能和稳定性要求较高，尤其是在电梯控制系统、安全系统、曳引系统、门机系统等关键部件提出了较高的要求，另外在配置的合理性以及电梯整体节能水平上也设置了相应的评分标准。

　　业内专家分析，高端市场更能体现一个企业的实力，各企业技术水平不同，反映出来的报价差别也较大。

　　彭金声分析说：“本土电梯品牌在普通住宅电梯采购项目中更具优势，在高端市场，外资品牌优势凸显。”

品质与价格要兼顾

　　为了采购到高性价比的产品，安徽合肥、山西大同等地的采购中心在评标办法上作了相应的调整与创新。

　　例如，合肥市政府采购中心采取了两阶段评标法，首先对投标文件进行技术和资信评审，投标供应商技术分达到一定分值后，才能入围商务标的评审，这样既能保证中标供应商在产品质量、企业规模、售后服务等方面都具有较高的水平，中标价格也相对较低。

　　大同市政府采购中心在电梯招标时，除了接受那些报名的供应商参与投标，还主动邀请一些优秀供应商参与投标。大同市政府采购中心主任林志平表示：“参与报名的企业越多，竞争就会越充分，也更容易筛选出最优秀的供应商。”

　　具体的评标过程为，首先由评标专家对各投标供应商进行资格预审，并对通过资格预审的供应商进行排名，一般情况下前6名供应商可进入下一轮评审，接着由评标专家对入围供应商进行综合打分，最后确定最终中标供应商。合肥市政府采购中心以及大同市政府采购中心的做法，使得电梯采购实现了质优价廉，得到了采购人与供应商的一致好评。

　　短  评

　　把握市场脉搏提升竞争力

　　随着电梯市场的不断成熟以及采购人的日趋理性，电梯采购走上了更加健康的发展之路。一方面体现在高价采购现象得到了有效缓解；另一方面表现为电梯企业责任心得到了加强，尤其是一些外资品牌针对中国市场特点以及采购人需求，主动在产品研发与生产上作出了调整。

　　最近两年，一些外资品牌就表示要针对保障性住房以及公共基础设施等项目开发出相应的产品，从而提升企业竞争力。一些企业为了应对保障性住房电梯采购项目，在保证电梯质量的前提下，去掉了一些花哨的东西，增加了一些实用功能。这样既能保证生产出来的产品符合市场需求，也相应地降低了生产成本。例如，上海三菱为了进一步扩大市场占有率，推出了菱杰电梯作为中低端市场的主打产品。

　　针对地铁、火车站等项目建设，一些企业开发了相应的大高度自动扶梯。例如，江南嘉捷推出了提升高度为25米的大高度公交型自动扶梯，以应对地铁、火车站等项目的需求。

　　因此，企业只有在精准掌握未来市场需求的同时，迅速作出反应，才能进一步提升自身竞争力，从而赢得市场。

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